『ハイパワーマーケティング』を読んで【読書感想】

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学び

全てのビジネスマンの教科書

ハイパワーマーケティングを読み終えたので僕なりの考察も含めて

内容をシェアしたいと思います。

どんな本?
  • 全米トップ5の経営コンサルタント ジェイ・エイブラハム著
  • ベスト オブ ビジネス本
  • ビジネスに終始特化した本
  • ビジネスの根本の話から実際のアクションプランまであり
  • 内容はむずかしめ
  • その時その時の自分の課題に必要になる内容

読書初心者の僕としては『むずかしめの本』で読破するまで時間がかかりました。

特に現状の自分に必要ないなという部分については飛ばし読みをしています。

どんな人にオススメの本?
  • 商品やサービスを売っている会社に勤めているかた(営業職とは限らず)
  • 個人事業主
  • 起業家

教職員や、保育士、医療機関等でのお仕事には合わない内容が多いと思いますが
『商品やサービス』を顧客に提供するような仕事をしている人、個人事業主、社長であれば

この本を読まずに仕事をしているのであればマズいと思います。
(ドスランポス装備で黒ティガレックスを狩ろうとしてしているようなものです。)

ビジネスの根本が書かれた本でした。ビジネスマンのバイブルですね。教科書です。

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ハイパワーマーケティング 要約

要約
  • ビジネスを大きくする方法は全部で3つ
  • クライアントは顧客か?
  • クライアントのニーズの本質を与える【卓越論】とは
  • 目先の利益を取らない
  • クライアントよりも自分がリスクをとる
  • 日々の生活からチャンスを探す

前半がクライアントへの向き合い方。
後半は自分自身の動き方について書かれています。

本記事では
17章まである本書の前半部分『クライアント』に対しての姿勢、行動部分についてのみシェアします。


ビジネスを大きくする方法は全部で3つ

  • クライアント(お客さん)の数を増やす
  • クライアント1人あたりの販売額を増やす
  • クライアントが購入する頻度を増やす

単純なことに見えますが実際にやれているか?と考えると難しいです。
本質はシンプルってことですね。

クライアントは顧客か?

本書ではクライアントをただの購入者として扱うのではなく

『クライアントをかけがえのない仲間として扱う』と説明してあります。

家族や仲間と同じようにクライアントに接していますか?

この本を読む上でめちゃくちゃ大事な視点になります。

クライアントのニーズの本質を与える『卓越論』

この本の一番重要項目『卓越論』の話になります。

ニーズの本質とは

ビジネスとは
クライアントが望む最終結果を
簡単に便利に効率よくクライアントが得られるようにすることが目標です。

クライアントは商品やサービスを購入しているわけではなく
購入した後の結果を買っているという本質を理解する必要があります。

簡単にいうとクライアントが本当に求めている物を
先回りして見極めろ

ということです。

例;ホームセンターへ『電動ドリル』を買いに来たお客がいます。

この時、お客さんが本当に欲しいものは『電動ドリル』ではなく
電動ドリルを使って作る『穴』です。

もっと言うと『穴』を使って何かを作りたいのか、何を修理したいのか

ということです。

ビジネスはそこまで先回りして深掘りしてクライアント自身が気づいていない
本当のニーズを見極めて提供する必要があります。

ほとんどの販売員が商品を売るということだけを考えて行動し、クライアントの本当のニーズを考えていません。

要するに目先の利益だけをみています。

目先の利益を取らない

ビジネスにおいて重要なのは一回の取引で得られる利益ではなく

  • 1人のクライアントが取引期間中にもたらす総利益を理解する。
  • 新規クライアントに関係を維持してもらうことで真の利益を得る。

#Amazonとかがよくやっている『30日間無料』とかまさにそれですよね。

目先の利益を得るんではなく、その先継続して契約してもらうことで得られる利益を理解する。

目先の利益を取りにいって生涯的に得られる利益を捨てている。

卓越論とは

常に自分のニーズよりも顧客のニーズを優先させる。
同僚、家族、友達、クライアントが求めていること、無意識のうちに求めているものは何だろうかと常に考えて、行動する。

そうすることでクライアントとの【信頼関係】を構築する。

いずれ信頼関係は長期的な取引となり、生涯顧客利益となる。
そうすることで最大限の利益を得るという考え方です。

そうです、あの超良本にも出てきたギバーの考え方です笑

クライアントよりも自分がリスクをとる

クライアントのリスクを取り除けば【購入する】行動へのハードルをさげることができます。

重要なことは、クライアントとの取引では常に自分がリスクを負うようにすると言うことです。

たとえば『30日間無料』『全額返金保証』『返品無料』ってやつです。

と言ったクライアントが持つ
『購入した後に失敗だったらどうしよう・・・』
というリスクを取り除くことでクライアントは購入しやすくなります。

上記は一例ですがいろいろな手法で顧客のリスクを取り除く方法があります。

本書では具体的な方法が記載されています。

僕がするアクションプラン

本を読んだらすぐ実践しないと意味がない!
ってことで僕が即行動を起こすことは以下2点です。

  1. 現在の仕事で抱えているクライアントに対しての姿勢をあらためる
  2. DM制作についてもう少し調査をしてみる

昔から『お客様は神様です』っていう考え方が嫌いで、今の仕事でもお客さんに媚びたり、した手にですぎるということはしませんでした。

本書を読んで『もっとクライアントのニーズを探る』という点について確かにそうだと感じました。

明日からすぐにできる行動だと思うので
さっそく本業でのクライアント対応を変えてみようと思います。
もっとクライアントに対して家族のようにニーズを深掘りしながら対応してみようとおもいます。

本書でもDMは24時間働き続ける営業部隊と紹介されていました。

この本でもDMについて同じことが書かれていました。

家に届いているDMをすぐ捨てずに分析してみて、仕事のDM作成に活かしてみたいと思います。

まとめ

クライアントにとって「ただの販売員」ではなく「信頼できるアドバイザー」になることを目指そうってことでした。

継続的なビジネスを作る上で、クライアントの信頼を得るのは欠かせない
という考え方です。

この本はまだまだ具体的なビジネス方法について書かれています。
(特にブレイクスルーの話は必読)

内容が濃すぎて量も多いので
『1回読んで終わり。内容もすべて把握』っていう本ではないと思います。

その時その時に出てくる自分の課題に照らし合わせて
何度も読み直して吸収していく本だと思いました。

実際、今回は現状の自分と重ねて重要じゃないと思う箇所については飛ばして読んでいました。
しかし現状の自分には重要ではなくても、おそらく今後仕事を続けていくうえで必要になると思います。

本書では
その項目ごとに具体的なアクションプランが示されています。

『内容はわかったけどどう実践したらいいかわからへん』
ってかたに超朗報です。

アクションプランが10項目ぐらいでわかりやすく示されているので
それを実践すればいいのです。

本書は良書です。今後10回は読みますね。僕は。


僕はkindleで読んでいます。

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