お悩みさん営業がうまくいかない
お悩みさん物がなかなか売れない
と言った悩みを解決する記事を書きました。
本記事は東京大学助教授の阿部誠さんが書かれた
「ビジネス教養 行動経済学
」という本から
行動経済学理論を用いて
「相手をうごかす」方法を解説しています。
本記事では具体的に
行動経済学を使ってモノを売る方法を
3つのポイントに絞って解説しています。
最後まで読んでいただくことで
かならずあなたの商品、サービスが成約する率があがります！
最後までじっくりと読んでください。
すべては行動経済学をもちいるとうまくいく
行動経済学を使ってモノを売る3つの方法
今回記事で紹介する
営業でうまくサービスや物を売る3つの方法とは
- 営業が上手くいく方法
- モノを有利に売る方法
- 一度断られた相手にYESを言わせる方法
です。
これはすべて行動経済学をもちいた
心理的テクニックで
あなたが営業マンなのであれば
明日からいきなり使える効果的な方法です。
本書の大切なところを
ギュッとまとめたので
大切なところはスクショしながら
ぜひご活用ください。
さっそく解説します。
営業（恋愛）が上手くいく方法
営業、人付き合いをうまくいかせるには
あなたが明日から意識することはまずコレだけ
と言っても過言ではありません。
ちなみに営業がうまくいく方法と
恋愛がうまくいく方法はほぼ同じなので
今から紹介する方法は恋愛でも使えます。
営業職じゃない人も
おぼえておいて損はありません。
初頭効果を使う
初対面ではかならず清潔感のある格好をしよう。
人は初めに持った相手の印象にその後も影響されます。
これを行動経済学では「初頭効果」と言います。
ようするに最初に相手に良いイメージをあたえると
そのイメージがプラスにはたらき、
ちょっしたミスであればカバーできてしまうといったようなもの。
なので営業は最初が肝心。
初動はかならず身だしなみを整えて
相手に「信頼のおける人」という印象をあたえるように意識しましょう。
ようするに「見た目」です。
見た目の清潔感はしっかり意識して
元気よくあいさつ、ハキハキと受け答えをするだけでOKです。
ピークエンドの法則をつかう
1番盛り上がったタイミングで終わる
会話の終わりも初対面と同様にたいせつです。
どういうことかというと
人は過去の思い出を思い出す時に
最も盛り上がった感情と
最後の印象によってその出来事を評価します。
たとえば商談の最後に
1番盛り上がる話をすれば
相手は「あの人との話は盛り上がったな」と印象づけます。
恋愛でも同じく1番話が盛り上がったタイミングで
相手にプレゼントを渡して
「では、また！」と帰りましょう笑
相手はきっと「もう少し話したかったなー」となるはずです。
モノを有利に売る方法
営業マンというのは
何かしらかならず商品を売っていますよね。
「今、どうしてもコレを売りたい」という時に
使えるテクニックがあります。
極端の回避テクニック
顧客や取引先に
「コレを売りたい！」という時には
おとり効果を使いましょう。
選択肢の中に「おとり」の選択肢をいれることで
あなたが売りたい「コレ」を選ばせることができます。
たとえば
- Aコース 5,000円
- Bコース 3,000円
というサービスがあった場合
あなたが売りたいサービスがAコースだった場合
おとりのコースを選択肢に入れます。
こんな感じ
- 松コース 7,000円
- 竹コース 5,000円
- 梅コース 3,000円
を提示してみましょう。
松コースを入れることで
顧客からは
極端に高い松コース、
極端に低い梅コース
というふうに見えて
竹コース（本来のAコース）が選ばれる率がグンとあがります。
それだけではなく
選択肢を増やすという効果は
相手に
・買う
・買わない
の選択肢ではなく
「どれを買うか」の選択肢を選ばせることになり
契約自体の取りやめ防止効果にもなります。
損失回避性をアピールする
どうしてもあなたの要望を
相手に通したい場合の最終手段はハッタリです笑
具体的に「これを買わないとあなた損をしますよ」
というハッタリを遠まわしに相手に伝えます。
たとえば
「実は同じ商品を検討されているお客様が他にもおられて……」
のような感じで
「今決めないと損をする」ということを遠まわしに伝えます。
人は得をすることよりも
損をすることを避けようとする心理の方が強いんです。
なので相手に「選ばないと損をするかも」という心理状態にさせることで
かなり成約率があがります。
相手が迷っているときのひと押しに
「損をするかもしれない」というハッタリは有効なんです。
しかし損失回避性の心理はかなり強いので悪用は厳禁。
一度断られた相手にYESをとりたい
お悩みさん一度断られてしまった……もうダメだ
と悩む必要はありません。
行動経済学をしっかり学べば
一度断られた相手からYESをとることも可能です。
単純接触効果で印象をよくする
あなたがする行動はいたってかんたん。
何度も接触を試みること
です。
一度断られてもメールやDMを送り続けることはもちろん
なんども相手に会いに行きましょう。3
ようするに一回断られたからと言って諦めない。
しつこく「買ってください、買ってください」というのではなく
近くまで来たので来ちゃいました！
という感じで、なんども同じ人に会うと
人は単純接触効果という心理がはたらいて
親近感をおぼえ相手に好意を持ちます。
たとえばファミリーマートの入店音や
スタバのロゴ、企業のキャッチフレーズ
ヒカキンさんの「ブンブン、ハローYouTube」
みたいに何度もくりかえし目にしたり耳にすることで
あなたは潜在的に親近感をもっています。
同じクラスの異性を好きになるのも同じ。
何度も何度もあって単純接触効果が働いているからです。
ちなみに恋愛では断れた場合、しつこく追っかけることはオススメしません。
断られたら一度引いた方がうまくいく可能性があがります。
同調効果を使う
特に日本人に効くのが同調効果をつかうというテクニックです。
たとえば
「9割のお客様に選んでいただいています」
みたいな感じですね。
実際に本ブログでも
ぼくが実際に使った商品やサービスを
パパスタこれ、めっちゃよかった！みんなも使ってみて！
と経験をふまえて渾身に書いた記事よりも
他人のレビューを参考に載せている記事のほうが
成約率がグッとあがっているんですよ。
「他の人も使っている」
「他の人も良いと言っている」
といった同調効果を使えば
一度断られた商品やサービスでも
コレってそんなに良いんだーー
と制約に結びつけることができます。
さらに具体的に
「90％の方にご満足いただいております」
といった数字を入れるとより効果的です。
まとめ
まとめます。
- 初対面の時は清潔感とハキハキ
- 1番盛り上がったタイミングで終わる
- オトリの選択肢を入れる
- 「損をするかも」というハッタリをいれる
- 1度断られてもあきらめない
- 他人の評価をいれる
って感じですね。
個人的には
初対面の時を意識することと、盛り上がったタイミングで終わる
ということが明日からいきなり使えるテクニックだと思っています。
服をキレイにしたり
あいさつを元気よくする
盛り上がったタイミングで「では・・・」と帰る
は自分の行動ですべて実践できることです。
こんな感じで行動経済学は
営業職に欠かせない学問ですので
サクッと読んで今から実りあるビジネスライフにしましょう！
160ページほどでほとんど絵で解説されているので
だれもサクッと読めます。
ぼくも1時間ほどで読破しました。
おすすめです！
今日も最後まで読んでいただきありがとうございました！
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